羅玳珊
瞻博網路公司（Juniper Networks）大中國區企業及渠道總經理竺宏於日前來台指出，該公司二○○八年的目標，在於達到百分之一百的企業用戶市場成長，而這部分占其營收比重也將達到百分之四十。相較於二○○六年時，該公司來自電信服務業者所貢獻之營收，尚約占八成左右，但到二○○九年時，還將進一步達到五五之比。
圖一：瞻博網路公司（Juniper Networks）大中國區企業及渠道總經理竺宏表示，在台灣市場部分，該公司除了以更完整的企業產品擴大此一領域的市場，且會加強經銷夥伴的素質與陣容，並將加深與各產業系統整合業者的合作，設計專職之經銷通路經理，以進一步希望透過更堅強、龐大的合作夥伴陣容，大幅提高企業市場業務成長，且大部分的業務都能透過核心合作夥伴來完成。（攝影：羅玳珊）
強化產品與形象
竺宏提到，從該公司去年度的營收來看，在台灣市場屬於穩定發展的狀態，主要來自大客戶的挹注；至於中國市場，則資安產品為其帶來了百分之八十的成長。只是，在企業市場當中，對某些客戶來說，或許是基於對NetScreen的印象，仍多半視其為「網路安全」廠商，而不是「網路」廠商，較不易切入某些大型客戶市場。因此，以中國市場為例，則是在二○○七年選擇了幾個重點項目，包括：金融、電力、教育、運輸，依照省份切入。
竺宏表示，一般來說，要進入市場的方法不外有二：一是產品能做同樣的事，但價格比對手便宜一半；另一種方式則是朝高階創新領域發展。不過，隨著市場逐漸成熟，客戶需求也在改變；從以往的「能用就行」到不只連通就夠，還需要好一點的性能；進而更加要求效能、安全，尤其在用戶也了解什麼是有用的、什麼是花俏的產品之後，以合理的價格提供適當的品質以符合其對營運成本的管理與控制。同時，對IT管理人員來說，更在意的是運作風險高低，並不會特別期待「突破性」的產品，但優化營運成本、降低擁有成本（cost of ownership）則是共同的要求。
竺宏指出，相較於中國大陸，台灣市場較為成熟；而愈是成熟的市場，單一供應商的影響力有限，但在中國大陸，則須側重於與系統整合（SI：System Integration）的合作，因為供應商較難以直接接觸到客戶，必須仰賴合作夥伴的協助。然而，在許多情況下，優勢與劣勢往往相伴而來；儘管市場上始終有個第一名的競爭對手，但在某些領域，第一名的業者也往往基於經濟規模，對於相對較小的案子，並不會與之競爭，更不會為了該公司而降價，故以現階段來說，思科（Cisco）或華為仍然只是策略上的競爭對手；不過，到了明年此時，則必須認真考慮如何與對手競爭的策略。 |
|
|
